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微商客户光问不买怎么破

  摘要:作为一个微商,必不可免的需要兼任销售的工作,在日常推销中,我们常会遇到这样的问题:大部分客户都是咨询了好久,最后也不了了之,没有成交。

  

  作为一个微商,必不可免的需要兼任销售的工作,在日常推销中,我们常会遇到这样的问题:

  大部分客户都是咨询了好久,最后也不了了之,没有成交。

  这类现象其实每个销售员都不陌生,它是销售中最经常出现的一幕,销售界称这种现象叫“停滞”。意思是销售签单收到阻力,不能正常进行顺利成交。

  

  出现停滞这种现象的原因一般是2种:

  产品上的原因

  商务上的原因

  那么,为什么会发生,客户平时都谈的不错,但总是不主动下单采购呢?对于这种只问不买的顾客我们该如何搞定他们呢?

  很简单,人的天性是追求自己的利益最大化,与这天性相匹配的,就是怕自己吃亏。所以,当客户不确定自己的利益是不是最大化的时候,往往是按兵不动的,他需要冷静一下等待一下再判断一下:自己现在就买,会不会吃亏?

  也就是说,核心就是产品和商品价值两个方面。其实延展出来,是3个关键问题。

  

  现在就购买,有没有必要?

  人都有拖延症,尤其是花费较多的资金去购买的时候,总是担心吃亏,所以拖延症更是严重,于是出现光看不买的现象。解决这个现象,我们销售人员必须让客户认识到现在和当下就购买是非常非常必要的。

  有些这样的客户,他们对你的产品非常感兴趣,但是他们不急于购买。有句话叫,装在口袋里的钱才叫钱。客户光有兴趣不行,我们还应该想办法让他们行动起来。

  比如,你可以告诉客户,最近这个货有多么紧俏,现在不订可能就订不上了。或者近期有什么特别好的优惠政策,过了这个村就没这个店了。给客户制造一个紧张的气氛,促使他立刻购买。

  客户是不是感觉占了便宜?

  每一个人都有占小便宜的心理,双11这天,仅仅是天猫京东两家就实现了销售额2539亿元人民币的销售额。能达成这个业绩的无疑是人们普遍存在的贪小便宜的习惯。

  比如:每一位客户都想拿到价格最低的订单,但是如果销售员告诉客户,10天以后公司产品的价格会有不同程度的上调,如果现在不买的话,以后价格就会越来越贵。如此一来,客户自然愿意在涨价之前购买商品。又或者向客户提供免费的礼品,当然,要记着给这个“赠品”设一个期限。无限期地赠送礼品,会让客户感觉你的产品很廉价,最终你是得不到订单的。

  你在遇到阻力的时候,当你的工作陷入停滞的状态的时候,有没有反思,你的销售活动有没有让消费者感觉,必须现在购买,现在购买就是占便宜,不现在购买就吃亏了,这样的概念?

  

  安全的担忧

  在你已经触到他的痛点,说服他认可这个东西的确很适合他的时候,他也不一定会马上下单,因为他可能还有其他的顾忌,客户会觉得,你现在说得都很好,但是产品买了之后,万一出了问题怎么办?现在这款产品看起来很适合我,但是,过几天,我又发现更好的更适合我的产品怎么办?打钱了你不发货怎么办,你卖的是假货怎么办?

  在购买之前,消费者总是有这样那样的担忧和顾虑,归根到底无非是怕自己吃亏上当,无非是怕自己的利益无法保障。

  这依然是需要我们主动的去找出客户的疑虑,我们就需要根据这些客户疑虑去做出正确的回答,比如主动出示你的代理授权,并让客户亲自查询是否属实,表达我们的真诚,价格可以讲有些客户低价买都假货的反面例子,让客户认知如果便宜可能会是假货。

  面对这样的心理,我们销售一定要在客户面前明确传达,产品的价值以及企业的雄厚实力,为客户负责到底。这样才能打消客户的种种顾虑,解决后顾之忧。

  行动清单

  1.准备5个客户必须现在就购买你产品的理由。

  2.准备5个产品能让客户觉得占便宜了的卖点。

  3.准备5个能让客户相信产品质量和售后服务的理由。

  4.不断地默念、练习并牢记它们吧。

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