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白酒新零售的路在何方

过去靠卖货赚钱转变成靠做服务赚钱,这才是真正意义上的项目价值所在。

文|郭俊峰

简介|郭司令微商咨询创始人

“这是我写的第1135篇原创文章”

「山东花冠酒业」的社交新零售项目正式起盘了,目前属于内招期。上周跟花冠酒业的丹总一起开会,其中大家提到了一个话题——用五年的时间再造一个花冠出来。

花冠现在的年销售额大概在二十亿的样子,通过社交电商的方式能否再造一个这么大的盘子?要么「杰作」项目做到这个量,要么带动其他业务起量,否则,又何谈再造?

一路思考下来,有些思路想跟你分享一下,看一看这个逻辑到底能不能成立。如果思路成立,这个思路或许可以影响到整个白酒行业的营销方向。

突破,布局要再升级

茅台在做茅粉会、洋河在做梦想汇、泸州在搞国窖会……大家其实都在做社群,只不过这些社群都是以各自品牌的顶级产品为纽带,旨在团结一批高质量的“粉丝”。

这和社交电商的做法是一样的,只是大家使用的产品不太一样。比如洋河的无忌、花冠的杰作这些产品面对的中高端的消费者。人群不一样,产品的也就不一样了。

但如果只是依靠一个个代理去维系这个群体是难以持续地支撑十亿以上的营业额滴。个人感觉,这个时候需要加强两个手段,丰富产品&线下加持。

聚焦产品,怎么抓?

如果花冠以杰作这个高性价比的产品做切入点,等团队成熟之后,再去丰富杰作的产品线,增加次高端和高端的产品,提升品牌价值的同时,还能更好地满足客户的高端需求。

洋河无忌就是一个非常好的样板,从银无忌到后来的金无忌,再到无忌的高端产品无忌盛时(888一瓶)。无忌盛时一出来,订货量就达到了近万箱的水平。

当然,未来有可能还会增加更多的产品,包括红酒、洋酒这些品类,更好地去满足客户需求。过去靠卖货赚钱转变成靠做服务赚钱。这才是真正意义上的项目价值所在。

体验,传递温度

再说线下实体店的加持,在代理和客户相对集中的地方做体验中心,让实体店成为体验的场所,而不是销售的场所。换句话说,体验店应该是一个客户和代理聚会的地方。

通过线上和线下的方式去全方面地服务客户,让客户感受到品牌的温度,通过一系列的手段去建立客户的信任感和忠诚度,进而牢牢地抓住消费者。

洋河无忌镇江的体验中心已经开业了,这是无忌合伙人景昱亮、周长城、惠中光他们共建的体验中心。几个代理合作建体验中心,不但降低白酒新零售的路在何方了成本,而且提升体验中心的利用率。

假设每一个体验中心有三五个代理共建,然后大家一起去深度服务50-60个客户,单个客户年均消费五万左右。那么,一个体验中心一年的产出应该在两百万左右。

洋河无忌的逻辑是先有代理和顾客,然后再去建立体验中心。当一个体验中心客户数量达到一定程度之后再去裂变新的体验中心。风险降低了,受益得到了保障。

过去酒厂规模化地找到有实力的代理商很难,维系好这些代理商更难。但如果从社交电商出发,招募一个个的个人代理,深度赋能这些代理,也是可以创造奇迹的。社交电商和传统酒企的大客户团购业务的逻辑很像。

如果杰作项目通过三年的时间在全国搞出来500个体验中心,其代理规模也不过是两三千人的样子,这样的规模对于一个微商项目来说,还是比较容易实现的。

那么,杰作这个项目也就有机会突破十亿的量级了,五年再造一个花冠好像也是成立的。这个思路最大的亮点有两个,首先是线上代理体系加体验店的模式有机会全国铺开,容易上规模。再者就是成本可控,便于复制。

洋河无忌也好,花冠杰作也罢,其实大家都是酒水新零售的探索者和先行者,而郭司令团队也会一路陪伴这些“吃螃蟹”的先锋们,跟大家一起去探索。

欢迎更多想创业的小伙伴能够加入杰作这个项目,和他们团队一起去创造一个属于自己的“杰作”出来。

更期望我们大家的行动能够给白酒营销这个领域带来一些新的思路和希望。如是,将不胜荣幸。

欢迎关注公众号卖货郎郭俊峰,每周二推出原创一篇,如有疑问或需要帮助欢迎留言互动,期待您的参与。

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